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Il marketing online promette un santo graal di acquisizioni utente dove tu puoi premere un pulsante per far entrare magicamente utenti.
Ma quella favola sta diventando sempre più rara e molto difficile da realizzare.
Più del 60% delle aziende dicono che i loro ad di facebook non funzionano.
Cosi provano i post organici. Ma i post normali funzionano solo al 2% su facebook.
Il traffico sui social media in generale? E’ la meta di quello che era qualche anno fa.
Il pay per click invece? Nel 2018, le conversioni medie avevano un punteggio minore dell’1%.
L’email-marketing funziona…
..se puoi riuscire ad arrivare all’utente tra le altre 121 email che gli arrivano ogni giorno.
Quindi cosa rimane? l’ottimizazizone dei motori di ricerca?
Dato che il 55% delle aziende mettono l’aumento del traffico del loro sito al primo posto, è diventato molto più difficile rispetto a qualche anno fa essere competitivi.
Ogni singolo metodo moderno di pubblicità sta andando nello stesso ciclo di inverzione, test, successo e inevitabile saturazione.
Nel frattempo, ignoriamo completamente dozzine di tattiche di marketing vecchia scuola.
Le abbiamo lasciate nella polvere alla quale appartengono. Ma stanno ritornando.
Ecco 4 tattiche vecchia scuola da usare nel 2018 che stanno tornando sul mercato.
1. La posta tradizionale produce una grande quantità di ROI
Sapevi che il lavoratore medio riceve oltre 120 email ogni giorno? e quelle sono solo di lavoro.
Non includiamo che il 49.7% delle email che le persone ricevono, vengono messe in automatico nelle cartelle spam.
Le persone ne ricevono a centinaia ogni giorno.
E inviano 40 o più email di lavoro ogni giorno.
Secondo una stima, la persona media spende 4.1 ore ogni singolo giorno sul proprio account email.
Usando un calcolatore online, puoi inserire i numeri e vedere le stime di quante ore scriverai email per la tua vita intera.
I dati sono incredibili.
il 79% dice anche di controllare le email di lavoro anche nelle vacanze.
E mostra una chiara distinzione tra email lavorative e quelle promozionali.
Le persone ignorano le promozioni perché passano già più di 20 ore a settimana solo sulle email di lavoro.
Passare attraverso tutte queste email diventa sempre più difficile.
Cosa centrano quindi le email con le tattiche di marketing vecchia scuola?
Mi occorrono per introdurti la prima delle 4 tattiche di marketing vecchia scuola che stai per leggere.
Con la quantità di saturazione al momento, è tempo di pensare a modi differenti per ottenere l’attenzione di potenziali clienti.
E ci puoi riuscire con la posta tradizionale.
Non sto scherzando e le statistiche che provano che funzionano e sono scioccanti.
Lasciami spiegare, per prima cosa, il volume delle lettere tradizionali, è sceso nell’ultimo decennio
Anche se il declino dell’uso delle lettere tradizionali può sembrare negativo, è l’esatto opposto.
Meno aziende che inviano lettere direttamente ai clienti, significa meno competizione per te.
Le lettere tradizionali vengono inviate ancora. Più di 100 milioni di persone comprano ancora da catalogo cartaceo.
E di quelli che ricevono i cataloghi, il 42% li legge. E’ un’alto punteggio se lo compariamo alle classiche email.
E le risposte alle lettere tradizionali? La media è a 5.3% che è più alta se comparata con quelle delle email di marketing allo 0.6%.
Inotre, il 70% delle persone pensano che la lettera tradizionale sia più personalizzabile delle altre interazioni online.
Quindi quant’è il ritorno di investimento? il ROI medio va tra il 15 e il 17%.
Vedrai che se ti impegni nell’invio di lettere tradizionali vedrai quel numero raddoppiare.
Non credere a quello che le persone dicono delle lettere tradizionali, non sono morte. Anche se possono sembrare datate comparate ai metodi online, i numeri non mentono.
In un recente caso studio, intronis, una compagnia di cloud backup e protezione di dati, ha implementato le lettere tradizionali per raggiungere i suoi clienti più grandi.
Perchè? perchè Aaron Dun, il capo dell’ufficio marketing della compagnia non riusciva a combattere la saturazione.
Non riusciva a raggiungere i numeri che voleva attraverso i soliti canali di marketing.
Invece, ha mandato lettere tradizionali ai diversi clienti per arrivare ad un contatto.
Le lettere tradizionali dirette funzionano e molte compagnie stanno avendo successo usandole.
Devi solo essere creativo, pensare fuori dagli schemi, e concentrarti solo sui grandi clienti che vanno a colpire duro il tuo reddito annuale.
2. Usa marketing basato sugli account per i grandi clienti
Ogni agente pubblicitario crede di conoscere la “personalizazzione”.
Mettono un po di [nome] nelle email e credono di aver finito il lavoro.
Ma sappiamo tutti che non è una vera personalizazzione.
Usare il nome di qualcuno è solo la punta dell’iceberg. E’ solo rispetto.
E’ un tentativo debole che i clienti vedono a chilometri di distanza.
Solo perché usi il suo nome non significa che comprerà da te.
Non se non usi la vera personalizzazione.
E i dati ci mostrano che la maggior parte degli utenti preferisce offerte personalizzate.
Le tattiche di marketing prese con lo stampino non funzionano in un ambiente saturato.
Invece, dovresti usare un marketing basato sui profili utente. Anche se non è direttamente vecchia scuola, in realtà lo è.
Prima di internet, dovevi parlare individualmente ai clienti potenziali. Dovevi costruire una vera relazione con il cliente.
Ed è questo che fa l’ABM
Cos’è quindi?
Dove il marketing cerca di seguire il viaggio del compratore dalla conoscenza all’acquisto, ABM invece identifica prima il profilo del cliente target.
Controlli il target per assicurarti di non sprecare soldi continuando con il marketing.
Vai a scegliere solo il meglio del meglio e punti ai clienti più grandi.
L’ABM è fondamentalmente un’approccio differente alle normali strategie di marketing.
Con le strategie normali, tu ti concentri nel buttare una grande rete per poter prendere tanti pesci possibili.
Mentre con ABM, ti concentri sui profili dei clienti target ed il loro mercato individuale.
Questo ti permette di diventare estremamente personale e costruire una vera relazione con ogni profilo.
Invece di lanciare campagne email che non sono personalizzate e che sperano di prendere una piccola percentuale di clienti, tu invii campagne individuali che vanno a colpire i punti deboli di ogni profilo target per avere un’impatto maggiore.
Ogni campagna di marketing che invii si concentra su un solo profilo target e sulla sua attività.
Optimizely è un esempio perfetto di questa strategia in azione. Ad una conferenza di marketing, hanno dimostrato la loro strategia e di come hanno preso 26 persone differenti.
Usando landing page dinamiche, hanno ottimizzato ogni pagina per un profilo cliente target differente. Ad esempio nell’immagine qui sopra, hanno scelto profili interessati ai prodotti microsoft.
Ciò significa che i clienti interessati ai prodotti microsoft hanno ricevuto un’esperienza completamente personalizzata che puntava ai loro specifici desideri e bisogni, piuttosto che ad un’idea generalizzata.
Usando questo approccio, hanno visto un salto del 117% nelle iscrizioni degli account.
Secondo una ricerca, il 97% ha detto che gli ABM hanno un ROI più alto degli altri medium di marketing.
Inoltre l’84% ha detto che ha migliorato le relazioni tra i clienti e la compagnia.
Anche se l’ABM non è esattamente vecchia scuola, si basa sul fondamento della vecchia scuola che significava parlare ai clienti e servire i loro bisogni individuali.
Anni fa dove i pranzi di lavoro erano la chiave del successo.
ABM è la tattica che imita il marketing vecchia scuola.
Segui un modello tradizionale di alcuni passi.
Acquisisci i tuoi dati anagrafici: quali sono i dati demografici dei profili degli account più propensi ad acquistare dalla tua attività?
Trova i clienti target: Identifica le attività che possono beneficiare dal tuo prodotto.
Produci contenuto: crea un contenuto personalizzato per ogni cliente target.
Una volta fatti questi passi, puoi iniziare a costruire una vera relazione che porterà grandi vendite per la tua attività.
3. Vai alle conferenze preparate per la vendita
Andare alle conferenze era un modo fantastico per fare conoscenze che portavano poi a consigli e vendite.
E’ come per il marketing basato sui profili target: ti concentri su una piccola lista di persone a cui vuoi parlare e sperare di acquisire.
E’ vecchia scuola. E’ il classico modello di business che è stato distrutto dal nuovo marketing.
Adesso quando proponi un’idea, molte persone la vedono come una perdita di tempo e soldi.
La cosa non può essere più lontana dalla verità. Molte persone non fanno del loro meglio alle conferenze. Non hanno un piano.
Non hanno specifici obbiettivi e modi di raggiungerli.
O li vedono come troppo costosi.
Niente è troppo costoso se il tuo ROI potenziale supera i tuoi costi di acquisizione.
Spendere 100 euro per andare ad una conferenza non è un problema se hai la possibilità di prendere 5 nuovi clienti, che ti pagano 100 euro al mese.
Usando una combinazioni di email dirette, eventi e telemarketing, una compagnia ha generato un roi del 300%, facendo 140 nuovi clienti.
Andare alle conferenze funziona.
Ma devi andarci pronto e con un piano. Per iniziare, cerca le conferenze nella tua zona.
Le pagine di google possono darti molti risultati per eventi nel tuo settore.
Ti danno anche una lista di informazioni che includono i costi, il luogo, la descrizione, i dati e i siti web.
Clicca poi su una conferenza a cui vuoi andare o potresti andare nelle tue immediate vicinanze.
Sui rispettivi siti web, puoi iniziare a vedere gli sponsor e i partner, facendoti un’idea di che tipo di aziende ci saranno.
Adesso che sai chi ci sarà alla conferenza basandoti solo sugli sponsor, puoi iniziare a cercare ogni azienda individualmente, vedendo quali sono buone per il tuo business.
Ad esempio diciamo che vendi software come servizi. Vendi una tecnologia che mappa il calore e vuoi fare clienti grandi a quest’evento.
Puoi usare Google, per analizzare cosa usa ogni compagnia su quella lista.
Magari usano proprio qualcosa dei tuoi competitor.
Poi puoi usare queste informazioni per un pitch di vendita.
Ripetendo questo processo di ricerca basato sulla tua azienda/prodotto, puoi identificare i clienti target nella conferenza con cui fare conoscenza.
4. Prendi il telefono e inizia a chiamare
In ottobre 2016. il traffico su tablet e mobile ha superato il traffico dei desktop:
Questo cambio storico ha cambiato il modo in cui pensiamo al traffico internet ed ha molte serie implicazioni.
Al momento, il 51% del traffico internet viene dai telefoni e i tablet.
Più del 50% delle ricerchè google vengono fatte sul telefono.
Quai tutte le ricerche di facebook vengono fatte sul telefono.
Il fatto è che il traffico da telefono sta crescendo incredibilmente. E le ricerche sul telefono portano alle chiamate telefoniche .
Una nuova ricerca ha scoperto che il 75% delle chiamate telefoniche a un’attività vengono da un cellulare.
Adesso è tempo di prendere il telefono e iniziare a chiamare.
Il metodo vecchia scuola di fare chiamate sul telefono sta facendo ritorno. E i numeri sono positivi.
La stessa ricerca ha scoperto che le chiamate hanno in media il 30-50% di conversazioni.
E la tecnologia di marketing per le chiamate al giorno d’oggi è incredibile.
Uno dei miei modi preferiti per integrare le chiamate agli sforzi di marketing online sono le pagine come Callrail.
Usando Callrail, si possono tracciare tutte le persone sul tuo sito individualemente, e generare informazioni come il loro numero di telefono il luogo in cui si trovano e altro e in che pagina sono.
Ciò significa che si può sapere quale pagina porta più interesse.
E cosa più importante: quali prodotti, servizi o contenuti li hanno fatti rimanere sul tuo sito.
Tutti quei dati sono marketing.
ti aiuta a vendere più facilmente dato che puoi sapere subito cosa vogliono prima di fargli domande.
Adesso tutto quello che ti resta da fare è iniizare a digitare.
Usa i dati a tuo vantaggio.
Sapere le loro ricerche ti fa sapere i loro interessi.
Ad esempio sono utenti che ritornano? se si, quante volte hanno visitato il tuo sito?
I dati mostrano che in media agli utenti servono 7-13 click per diventare un cliente.
Adesso guarda ai loro registri. Ad esempio leggono solo i post del tuo blog? con ogni ricerca sapranno sempre di più sul tuo brand.
Se iniziano a vedere pagine di prodotti, sono quasi tuoi.
Le chiamate telefoniche sono un ottimo modo per connettersi con gli utenti.
Le chiamate ti possono aiutare a fare moltissime vendite anche nel 2018.
Conclusione
Il marketing online ci promette il mondo nelle nostre mani.
Clicchiamo quanche punsante, attiviamo qualche interettutore e le campagne sono live.
Ma presto il traffico si ferma. O semplicemente non funziona.
Perche? Saturazione.
Le tattiche stanno diventando sapere comune, e quindi producono meno ritorni.
Quello che ha funzionato 5 anni fa non funziona bene oggi.
Non puoi fare un banner e sperare che chiunque ci clicchi.
Nel frattempo abbiamo dimenticato i metodi vecchia scuola, come le chiamate e le mail dirette.
Ma questo è un bene. Perchè dato che sono tutti concentrati sulle nuove tattiche, quelle vecchia scuola non sono saturate com’erano prima.